新闻详情

要素一：经营类型与思想

汽车美容服务要素一其实需要我们回答的问题是“我们是什么？”、“我们的客户是谁”以及“我们怎么样去迎合客户”三个问题。不首先弄清楚这三个问题，在汽车终端服务店面竞争如此激烈的背景下，出问题是一定的。除此之外还需要考虑一下竞争的烈度，通过市场调研了解自身准备服务的半径区域内个项目的服务水平，寻找自身自强，竞争对手最弱的环节下手就显得非常必要。　

要素二：店址选择

汽车服务店店址选择很重要的。好的地址决定着你的生意前期能够顺风顺水，开门大吉。相反，不好的店址必然让你的经营陷入水深火热之中不能自拔。那么什么样的店址选择才是好的呢？

有人会说车流量大的，也有人会说租金高的。这些观点有一定的道理但也不尽然。车流量很大，但可能所谓的车流都是“匆匆的过客”不会给我们带来一丁点的营收。租金高的地儿可能一开始就给我们的经营者带上紧箍咒。在选择经营地址时，建议必须首先要明确以下几个问题：

1）这里有多少我的潜在客户？

2）他们会不会持续不断地在这里？

3）我能否承受这里的租金？

要素三：店面环境

这里的环境包括店外环境、店内环境两部分内容。其中店外环境包括店面周边环境、店面外部装饰环境；店内环境包括店面装饰环境、产品生动化布置以及人员精神面貌环境。门店周边脏乱差会天然地排斥潜在消费者进店。试想一想，一家旁边就是公共厕所的餐饮店你会光顾么！店面外部的装饰就好比人的脸面，一个不修边幅，鼻涕眼屎一大堆的人你愿意交往么？

关于店面环境这一要素，有几个共性的东西需要不断强调：

1）干净、卫生；

2）处处让人感知到美的存在。送大家一句话：“态度决定品质，细节决定成败”。

3）方便施工，与汽车服务行业服务属性高度契合。这方面建议大家参考戴德正基旗下卡马特连锁的店面装修设计。

一个线下实体店确立了经营思想，选择了一个合适的店址，优化了店内外坏境之后，接下来就是战术层面的执行了。

要素四：产品/服务组合

一般的汽车服务店，关系到其生死存亡的第一要素是利润，支撑利润的核心是服务、产品销售，而产品/服务的优化组合又能够进一度对动销和利润产生带动作用。作为实实在在的实体店面又该如何进行产品/服务的选择呢？笔者有四点建议：

1、做好利润产品和畅销产品的组合。畅销产品能够带来相当的人流量，利润产品能够提高店面的整体利润水平。在实际的经营过程中，有些精明的商家可能会有意识地“生产”畅销产品，如超市的超低价格鸡蛋。可以想一想，难道过来买鸡蛋的仅仅会买几个鸡蛋回家么！尤其需要提醒的是，推销利润产品时是一门科学，需要谨慎，防止让人产生强买强卖的不良印象。

2、增加产品关联度，实现卖一买二。提高产品关联度的目的是借势动销，我们在日常生活中随处可见到理发店卖洗发露、护发露的；借助足疗名义搞肉体买卖的；东北水饺店里卖手工水饺现货的……不甚枚举。

谨慎选择产品，防止劣质产品鱼龙混珠。为了利润让假冒伪劣产品进店，是一种格局观极其狭隘的商业行为，不能长久。事关人品，我知晓大家一定不会轻易犯险。

3、保持一定的厂商忠诚度，降低同质性。这里主要是指实物销售型终端，服务性终端不存在厂商忠诚度问题。保持一定的厂商忠诚度从长远角度来看会降低经营成本，要么怎么说夫妻之间合作做生意成本最低呢！但是这一假设是建立在事先做好充分的调研，厂家的产品、价格及服务有保障的基础之上。笔者在走访终端店老板过程中，发现很多老板在经营过程中只问利润有多少、政策好不好，不管店内产品是否已经出现严重同质化的问题，果断购进，结果导致大量资本占用，产品滞销。后悔晚矣！

隐晦地把握消费者的消费心理暗自赚钱。七天连锁酒店不知道大家有没有住过，每一个连锁酒店内部都有一个小型柜台超市，卖的产品都比市场上贵30%以上，并且基本上每一间酒店旁边就有大量的小卖铺，请问相对于小卖铺他有竞争力么？答案是有。为什么只可意会不可言谈。

要素五：人员管理（销售技能培训、考核与激励办法）

夫妻、老爷店不存在人员的管理问题，但是店主们可以参照下面的内容进行日常自身经营技巧的学习，觉得不妥的可以拍砖。这里的人员管理包括以下几个方面：

人员的日常管理：日常管理包括形象管理，一般上规模的店、连锁店、渴望有长远发展的店在人员管理上必须强调人员的形象管理，具体需要做到穿衣要干净得体，长相好看还能虔诚服务的最佳，长相丑还寡妇脸的坚决不能有。纪律管理要求原则问题不犯错（欺骗消费者、与消费者争吵、偷拿东西等），整体氛围要求轻松加愉快！

人员的销售技能培训：定期进行销售技能培训，并对销售过程中出现的问题进行及时指正，这是人员管理过程中一项长期而艰巨的任务。

人员的激励机制：这是一项非常考究的问题，不能不好好计划。只有好的激励机制才能促进人员卖命吆喝，才能让人员执行店面的规章制度。人员能赚到钱才是王道。融洽的店内环境能够让人员开心地工作，但只有实实在在地赚到钱才能够留住人才。

要素六：门店促销

好的门店促销能够迅速实现人流量暴涨，赢得车主眼球，增加营业额。劣质的门店促销劳心劳力还浪费。什么样的门店促销才是好的呢？坚持“三要”即要抓准促销时机，要迎合消费者需求，要进行促销推广。常见的门店促销有节庆促销、特价商品、限时抢购、买赠等。总结成一句话：在特定的时间节点采取特定的促销方式满足车主特定需要的一种促销方式。

要素七：客户关系管理

汽车美容服务也要知道顾客的需要你的店面里有车主数据库么？你知道哪些车主是你的核心客户么？你有针对核心关系户的公关办法么？你会定期或不定期地对特定的客户进行客情公关么？你知道为什么你的关系户在很长的时间里不来关顾么？你知道一年里有多少的销售额是关系客户提供的么……